Det är möjligt att beskriva dagens verklighet som en brytpunkt där det objektiva och totala ställs mot det subjektiva och småskaliga; det moderna kontra det postmoderna. Dessa motpoler skapar en spänning som jag vill karaktärisera som en dialektisk process. Denna arbetsrapport är min tolkning av en förändringens tid som inte är helt enkel att förstå, om ens möjlig att förstå, och det är spänningens dialektik som präglar rapportens metodsyn, ämnesval, studieobjekt, datagene-rering, tolkning och skriftliga utformning. Arbetsrapporten är en subjektiv syntes som försöker att forma och förena en personlig metodsyn med en intressant och aktuell problemformulering och ett relevant syfte.



Med utgångspunkt i den tentativt utvecklade dialektiska metoden beskrivs explo-rativt begreppen relation och process som affärsstrategi i en tid av ständig förändring, för att därigenom skapa ökad förståelse för den nya tidens krav. Genom att studera Sparbanken Sverige AB som genomgått och fortfarande genomgår en förändring och som explicit uttrycker sig ha anlagt ett relationsin-riktat och processuellt synsätt försöker jag att belysa och beskriva relations- och processynsättets affärsstrategiska implikationer.



Utifrån ett dialektiskt perspektiv kopplat till ett hermeneutiskt förståelseinriktat kunskapsintresse utgör den dialektiska metoden en möjlig väg för forskaren att tränga in i ett problem. På ett personligt, kreativt och meningsfullt sätt tolkar forskaren den subjektiva mångfalden för att därigenom skapa förståelse för problemet. Metoden förespråkar det dynamiska och det processuella där forskarens subjektiva förförståelse och teoretiska kunskap i spänning med empirin, i en dialektisk dialog, genom intersubjektiv förståelse och tolkning försöker att bestämma kontextens innehåll. Således växer teori och empiri fram i en kontinuerlig omtolkningsprocess där spänningar och motsättningar i delarna och förförståelsen löses upp i en syntesliknande helhet och förståelse.



Genom att beskriva den relationsinriktade och processorienterade teorins fram-växt samtidigt som data genererades via primär- och sekundärkällor växte det fram en möjlig beskrivning av relationer och processer som affärsstrategi, den dialektiska relationprocessen:



Den dialektiska relationsprocessen som affärsstrategi innebär att ett företag utifrån kundens behov etablerar långsiktiga relationer genom att erbjuda kvalitativa tjänster som skapar mervärde för kunden och lönsamhet för företaget genom effektiva externa och interna affärsprocesser.



Sparbanken Sveriges förändringsprocess och dess relationsinriktade och pro-cessorienterade affärsstrategi studerades genom att skildra två olika perspektiv: dels ledningens perspektiv (tes) och dels en lokal Sparbanks perspektiv (antites). Därefter konfronteras dessa två skildringar, baserade på empirin, med den ur teorin framväxande dialektiska relationsprocessen. Avslutningsvis formas det en syntes i form av Sparbanken Sveriges dialektiska relationsprocess

Inom såväl marknadsföringslitteraturen som bland praktiker har den strategiska betydelsen av långvariga affärsrelationer allt mer kommit att betonas de senaste åren. I föreliggande rapport görs ett försök att beskriva relationsfenomenet för att därigenom söka förståelse för dess innebörd och konsekvens för marknadens aktörer med fokus på kunderna, medarbetarna och ägarna. Rapporten beskriver inledningsvis det relationsorienterade synsättets bakgrund och framväxt, dess karaktäristika och innehåll. Därefter jämförs det relationsorienterade synsättet med det transaktionsorienterade synsättet inom ramen för den forskning som växt fram inom interaktions- och nätverksteorin samt inom service managementteorin. Avslutningsvis presenteras relationsmarknadsföringskonceptet en tentativ och konceptuell syntes där den i rapporten framväxande relationsorienterade marknadsföringsteorin med dess fokus på värdeskapande fogas samman med det traditionella marknadsföringskonceptet

Denna hypotesgenererande och kvalitativa fallstudies övergripande syfte är att problematisera, beskriva och söka förståelse för den omreglerade elmarknadens marknadsstrategiska konsekvenser för eldistributörernas elhandelsbolag med fokus på deras affärsrelation med sina industrikunder. Utgångspunkten för studien är att undersöka hur eldistributörerna kan skapa värde för sina industrikunder genom att differentiera sitt kärnerbjudande, dvs den homogena elkraften.



Studien påvisar att eldistributörerna främst försöker att bygga upp en geografisk fokuseringsstrategi baserad på differentiering (starkt varumärke, lokal förankring och olika typer av kringtjänster) med målsättning att skapa lojala kunder. Slutsatsen är att en majoritet av eldistributörerna styrs av tjänste- och servicekonkurrensens logik.



Studien indikerar vidare att det främst är två grundläggande faktorer som styr industriföretagets elinköp och därmed val av eldistributör: först graden av leveranssäkerhet och därefter ett lågt pris. Eldistributörernas eltjänster anses inte skapa något avgörande mervärde eller direkt påverka valet av eldistributör eftersom tjänsterna är kopplade till elförbrukningen och kundernas produktion, inte till elinköpet. Resultatet visar dock att industrikunderna är intresserade av olika stödtjänster som är direkt kopplade till elinköpet. Slutsatsen är att industrikundernas elinköp styrs av priskonkurrensens logik.



Avslutningsvis presenteras en syntetiserande modell baserad på studiens empiri och befintlig teoribildning över sambandet mellan industrikundernas elinköpsstrategier och eldistributörernas marknadsstrategier där de olika positionernas marknadsstrategiska potential beskrivs och bedöms.