I dagens samhälle råder hög konkurrens både mellan företag för att knyta till sig de bäst presterande arbetarna och mellan arbetstagare på en tuff arbetsmarknad med relativt hög arbetslöshet. Det finns en utmaning i att, som beslutsfattande chef, sätta en nivå på den rörliga lönen som är fördelaktig för både anställda och företaget. Det finns mycket forskning rörande monetära incitament och den påverkan de har på de anställda. Det finns även en mängd forskning som inriktar sig på optimala ersättningsnivåer ur ett företagsperspektiv, dessa har dock visat sig vara begränsat applicerbara i praktiken.

Syftet med denna uppsats är därför att undersöka vad chefer har för grunder för sina beslut rörande val av nivå på rörlig lön, dvs. vilka effekter som prioriteras. Vi valde att undersöka chefer inom företag som bedriver uppsökande försäljning för att det är en arbetsform där nivån på den rörliga lönen har stor påverkan på företagets resultat och säljarnas motivation. Därför har beslut rörande nivå på rörlig lön stor betydelse.

I teoridelen tar vi upp flera olika teorier som vi anser innehålla problem och problemlösningar som kan relateras till syftet för undersökningen och som därför borde tas i beaktande för beslutsfattande chefer. Som metod använde vi oss av ett kvalitativt angreppssätt för att vi på förhand inte visste exakt hur cheferna tänkte när de valde nivå på rörlig lön och undersökningen genomfördes med halvstrukturerade intervjuer. Resultatet av intervjuerna strukturerades och kategoriserades in i rubriker som vi sedan kopplade till de olika teorierna. Detta resulterade slutligen i att vi gjorde en översiktlig modell med de tre faktorer som vi tolkade att cheferna tyckte var högst prioriterade vid beslut gällande nivå på rörlig lön. De faktorerna var: behålla och attrahera personal, motivera hög prestation och erbjuda trygghet till anställda. I resultatdiskussionen tar vi upp hur väl chefernas agerande stämmer överens med de teorier vi använt oss av, med slutsatsen att de utifrån dessa teorier agerar som de förväntas.