I Sverige råder avtalsbundenhet, vilket innebär att företag som ingår avtal med varandra är

förpliktade att hålla sig till dessa. På detta sätt kan två affärspartners bli bundna till varandra.

Avtalen är ofta en förutsättning för att företagen ska kunna arbeta tillsammans, strikt handlar

det om vem som ska ansvara för vad (Ramberg & Ramberg 2007). Ett problem med

långsiktiga affärsrelationer är att förutsättningar för relationen förändras. Ett exempel är att

konjunktursvängningar medför förändringar hos framförallt kundföretagens behov (Möller

& Wilson 2002; Wiersema 1997). Detta öppnar för en diskussion gällande om företag i dessa

situationer låter avtalen styra även när förutsättningarna förändras, eller om företagen väljer

att vara flexibla och anpassa sig efter varandras behov. Denna frågesällning gör det intressant

att titta på hur företag i långsiktiga relationer agerar.

Uppsatsens syfte är att undersöka hanteringen av förändrade förhållande i långvariga

relationer mellan två företag, vi avser också att förklara hur företag arbetar för att lösa

problem relaterade till att förutsättningar förändras. Uppsatsen syftar också till att förklara,

vad som påverkar hur företagen förhåller sig gentemot varandra, när förutsättningar

förändras. För att uppnå syftet, använder vi oss av kvalitativ metod, då den ger större

utrymme, för att förstå det fenomen vi undersöker. För att gå in på djupet med vår

undersökning, har vi valt att använda oss av fallstudier, där intervjuer har fungerat som

datainsamlingsmetod.

I vår studie har vi valt att studera Akademiska Hus och företagets relation med två av deras

kunder. Akademiska Hus begränsas av sin vision; att tillhandahålla lokaler för högre studier

och forskning. Denna vision innebär att företaget inte har möjlighet att i första hand vända

sig till kunder som är intresserade av att hyra lokaler, utan ska först och främst vända sig till

svenska lärosäten för att erbjuda dem lokaler. Vi valde ut de två kunderna med tanke på att

deras lokalmarknader skiljer sig åt. På den ena marknaden finns en viss konkurrens och på

den andra marknaden råder i nuläget en mycket begränsad konkurrens, för att inte säga ingen

konkurrens. Vi har undersökt hur dessa relationer skiljer sig åt och om det går att finna några

förklaringar till att företagen agerar olika på de två marknaderna.

Sammanfattningsvis resulterade vår undersökning i att företag på marknader med liten eller

ingen konkurrens är beredda att vara mer flexibla och vårda affärsrelationer i större

utsträckning än de företag som agerar på marknader med mer konkurrens. Fokus bör läggas

på att samarbeta, för att hitta lösningar på de problem, som kan uppstå under avtalstiden.

Om parterna önskar hålla relationen på god nivå (Ford et al. 1998; Wiersema 1997). Vi har

också fått kunskap om att affärspartners som sitter under samma tak använder sig av

informell kommunikation och snabbare kan anpassa sig till förändringar. De kan samtidigt

förlora en del av affärsmässigheten sinsemellan och därmed ha svårare att gå in i tuffare

förhandlingar med varandra. En effektiv kommunikation mellan parterna ökar också

möjligheten för dem att vara flexibla gentemot varandra. Flexibiliteten i sin tur, öppnar upp

möjligheter att gemensamt finna lösningar på oväntade problem (Hollensen 2003; Wiersema

1997 ).