Denna studie berör mäklarnas medvetna agerande för att uppnå framgång på det första säljmötet med kunden. Med anledning av hård konkurrens i mäklarbranschen samt en personlig och komplex förmedlingstjänst, skapas ett intresse i att ta reda på om existerande teori rörande framgångsrik försäljning även tillämpas bland fastighetsmäklare i branschen vilket studien ämnar beskriva. Det finns olika syn på vad framgångsrik försäljning innebär och hur man når den. Tillsammans med bristen på konsekventa modeller och avsaknaden av en gemensam syn på framgång inom forskningen skapar ett kunskapsgap inom branschspecifik försäljning. Studiens syfte blir fortsättningsvis att utifrån medarbetarens perspektiv, beskriva dennes medvetna agerande under säljmötet inom personlig försäljning, samt förklara varför nämnda agerande leder till framgång. Syftet besvaras med två frågeställningar.

Uppsatsens teorikapitel presenterar tidigare teori och strategier med beståndsdelar som rör tjänster, försäljning och vad som påverkar denna i positiv riktning för att bli framgångsrik. Studien genomförs med en kvalitativ metod, där datainsamlingen genomfördes med hjälp av en semistrukturerad intervjuundersökning. Informanterna utgjordes av nio stycken registrerade och verksamma fastighetsmäklare från två olika kontor och företag i Mellansverige.

Studiens resultat visade att de faktorer som mest frekvent nämndes i intervjuerna var att anpassa sitt beteende efter kunden, skapa en relation samt lyssna och tolka kundens icke-verbala kommunikation. De faktorer för att uppnå framgång på det första säljmötet, som nämnts i både empiri och tidigare teori, är att lyssna på kunden, samt att skapa en relation med denne. Det kunskapsbidrag som studien tillfört är att teorin i de flesta fall bekräftas gentemot praktiken och empirin. Dock med en anmärkningsvärd skillnad då samtliga informanter nämner ett flertal användbara faktorer för att uppnå framgång, medan enskilda forskare i teorin enbart nämner en. Slutsatsen kan således dras att övervägande del av redan existerande teori tillämpas i mäklarbranschen för att nå framgångsrik försäljning, dock en kombination av flertalet teorier.