Denna uppsats görs med företaget PAAB Automation AB, (i fortsättningen kallad PAAB), som uppdragsgivare. PAAB är ett svenskt småföretag som arbetar inom elektronikindustrin och levererar ställdon, analysinstrument och mätinstrument. Företaget grundades för drygt 30 år sedan och har nästan direkt sedan starten exporterat en del av sina produkter till olika länder. Idag vill PAAB utvidga sin utländska kundkrets ytterligare, dels för att kapacitet finns och dels för att PAAB möter utländska konkurrenter på den svenska marknaden. PAAB vill försöka sälja sina temperaturmätare, tillhörande produktområdet mätinstrument, till Tyskland men anser att företaget saknar kunskap om kulturella skillnader mellan Sverige och Tyskland som måste tas hänsyn till i affärssammanhang. Vårt syfte med uppsaten är att dels finna en lämplig internationaliseringsstrategi för PAAB, då företaget vill avyttra sina temperaturmätare på den tyska marknaden, samt dels att beskriva kulturella skillnader som bör tas hänsyn till vid affärer med tyskar. För att uppnå uppsatsens syfte har vi utfört en kvalitativ undersökning genom fem intervjuer med personer som ansvarar för respektive företags försäljning till Tyskland. Samtliga företag har färre än 50 anställda, vilket kan betecknas som småföretag, och de har alla valt export som internationaliseringsstrategi. PAAB var innan vår undersökning inställda på att sälja sina produkter till Tyskland genom export, men bad oss om hjälp för att se om denna strategi verkligen är den lämpligaste. Då export inte nödvändigtvis behöver vara den lämpligaste internationaliseringsstrategin, behandlar vi olika former av internationalisering för att finna den mest lämpliga för PAAB. Det finns flera kulturella skillnader mellan Sverige och Tyskland som småföretag bör ta hänsyn till i affärssammanhang. Respondenterna i vår undersökning pekade främst på vikten att behärska det tyska språket, förmågan att kunna visa upp goda referenser samt att använda sig av en representant med tidigare erfarenhet inom området. När det gäller valet av internationaliseringsstrategi för att sälja temperaturmätarna på den tyska marknaden har vi kommit till slutsatsen att PAAB i dagsläget bör använda sig av direkt export i form av en agent i Tyskland. Detta dels för att PAAB har tidigare erfarenhet av export och dels för att vi anser att export kan vara ett lämpligt sätt att komma in på den tyska marknaden och i och med detta kunna skapa en trogen kundkrets där. Fördelen med att använda en agent på plats i Tyskland anser vi är att denne behärskar den tyska kulturen och därför kan ha lättare att knyta affärskontakter där. Lyckas PAAB skapa en trogen kundkrets anser vi att även andra internationaliseringsstrategier kan vara lämpliga i framtiden. Är PAAB villiga att satsa på försäljningen av temperaturmätare i Tyskland kan det vara lämpligt att starta ett dotterbolag som arbetar med försäljningen eller grunda ett företag i Tyskland tillsammans med intressenter där.Gällande de kulturella skillnaderna som svenska småföretag bör ta hänsyn till vid affärer med Tyskland har vi dragit slutsatsen att det är viktigt att behärska det tyska språket. Detta för att småföretag skall kunna hävda sig i konkurrensen på den tyska marknaden. Det är även viktigt att den representant som företaget använder sig av är erfaren. Undersökningens resultat visar en tendens på att tyskar värderar erfarenhet högt och därför bör representanten inte vara alltför ung, högre ålder tyder ofta på mer erfarenhet. Representanten bör även vara välklädd, vilket ger det professionella intryck som tyskarna uppskattar. Med ovanstående slutsatser har vi besvarat de två frågor som syftet framställer.

Dieser Aufsats wird mit PAAB Automation AB, (weiterhin nur PAAB genannt), als Auftraggeber geschrieben. PAAB ist ein schwedischer Kleinbetrieb, der innerhalb der elektronischen Industriebransche arbeitet und Lieferant von Stellantrieben, Analyseinstrumenten und Temperaturreglern ist. Der Kleinbetrieb wurde vor mehr als 30 Jahren gegründet und hat fast seit Anfang an mehrere von seiner Produkte in verschiedene Länder exportiert. Heute möchte PAAB seine ausländische Kundschaft erweitern, teils auf Grund ungeausnutzter Kapazität, teils wegen Konkurrenz von ausländischen Akteuren auf dem schwedischen Markt. PAAB möchte versuchen seine Temperaturregler, die zu dem Produktbereich „Mebgeräte“ angehören, nach Deutschland zu verkaufen, aber die Betriebsführung PAABs ist der Ansicht, dab Kenntnisse über kulturelle Unterschiede zwischen Schweden und Deutschland fehlen, die in Geschäftsbeziehungen berücksichtigt werden müssen. Der Zweck des Aufsatzes ist, sowohl eine geeignete Internationalizierungsstrategie für PAAB zu finden, da es seine Temperaturregler auf dem deutschen Markt veräubern will, als auch kulturelle Unterschiede zu beschreiben, die bei Geschäften mit deutschen Unternehmen berücksichtigt werden müssen. Um den Zweck des Aufsatzes zu erfüllen, haben wir eine qualitative Untersuchung durch fünf Interviews mit Personen, die für den Exportverkauf verantwortlich sind, durchgeführt. Sämtliche Unternehmen haben weniger als 50 Beschäftigte und haben Export als Internationalisierungsstrategie gewählt. PAAB war vor unserer Untersuchung darauf eingestellt, seine Produkte nach Deutschland zu exportieren, aber hat uns um Hilfe gebeten, zu entscheiden ob diese Strategie die geeigneste ist. Export mub nicht die beste Internationalisierungsform für PAAB sein, und deshalb behandeln wir verschiedene Formen von Internationalisierungsstrategien, um die geeigneste für PAAB zu finden. Es gibt mehrere kulturelle Unterschiede zwischen Schweden und Deutschland, die Kleinbetriebe in Geschäftsbeziehungen berücksichtigen müssen. Die Befragten unserer Untersuchung haben darauf hingewiesen, daß es bei Geschäftsbeziehungen mit deutschen Unternehmen von großer Bedeutung ist, gute Referenzen vorzuweisen und sich einem erfahrenen Repräsentanten zu bedienen, der die deutsche Sprache beherrscht. Wenn es um die Entscheidung geht, eine geeignete Internationalisierungsstrategie zu finden, um die Temperaturregler auf dem deutschen Markt zu veräubern, sind wir zu dem Schlubsatz gekommen, dab PAAB sich heute des direkten Exports unter Verwendung eines Vertreters in Deutschland bedienen soll. Dadurch, daß PAAB im Export schon Erfahrung hat, meinen wir, dab der Export eine geeignete Weise ist, sich auf dem deutschen Markt zu etablieren und eine treue Kundschaft aufzubauen. Der Vorteil, sich eines Vertreters in Deutschland zu bedienen, ist, dab dieser mit der deutschen Kultur vertraut ist und es deshalb leichter hat, Geschäftskontakte zu knüpfen. Wenn es PAAB gelungen ist, eine treue Kundschaft aufzubauen, meinen wir, dab auch andere Internationalisierungsstrategien in der Zukunft folgen können. Wenn PAAB den Willen hat, in den Verkauf der Temperaturregler in Deutschland weiter zu investieren, kann es sinnvoll sein, eine Verkaufstochtergesellschaft zu gründen oder zusammen mit ausländischen Interessenten ein Unternehmen auf dem deutschen Markt zu gründen. Betreffs der kulturellen Unterschiede, die schwedische Kleinbetriebe in Geschäftsbeziehungen mit Deutschland berücksichtigen sollen, sind wir zu dem Schlubsatz gekommen, dab es von Bedutung ist, die deutsche Sprache zu beherrschen, um sich unter der Konkurrenz auf dem deutschen Markt behaupten zu können. Es ist auch von Bedeutung, dab der Repräsentant des Kleinbetriebs erfahren ist. Das Ergebnis der Untersuchung zeigt die Tendenz, dab Deutsche Erfahrung hoch schätzen und deshalb soll der Repräsentant nicht zu jung sein, denn höheres Alter deutet oft auf Erfahrung hin. Der Repräsentant soll auch gutgekleidet sein, was ihm einen professionellen Eindruck, den die Deutschen schätzen, verleiht. Mit den obenstehenden Schlubsätzen haben wir die zwei Fragen, die durch den Untersuchungszweck aufgeworfen werden, beantwortet.