Volvo Penta tillhör Volvo koncernen och tillverkar motorer till främst båtar. Syfte med uppsatsen är att undersöka och beskriva den nuvarande relationen mellan Volvo Penta och deras återförsäljare för att se hur den i framtiden kan utvecklas. Undersökningen görs ur återförsäljarnas synvinkel. Arbetsuppgifterna för en Volvo Penta återförsäljare är framförallt att sälja och serva företagets produkter. För att uppfylla uppsatsen syfte har vi i samråd med vår handledare och uppdragsgivare utfört tio stycken personliga intervjuer med återförsäljare till Volvo Penta. Av de utförda intervjuerna finns sju stycken av återförsäljarna i Sverige och tre stycken i Storbritannien. Urvalet gjordes tillsammans med vår uppdragsgivare. Då konkurrensen i dagens samhälle blir allt hårdare, produkterna mer komplicerade och kundkraven högre så får återförsäljarna en allt mer betydande roll. Detta tillsammans med den ständiga effektiviseringen av företag har till följd att det är svårt att uppnå nya konkurrensfördelar. Ett sätt är dock att utveckla relationen mellan företag. Vi har därför valt att med utgångspunkt i relationsmarknadsföring undersöka relationen mellan återförsäljarna och Volvo Penta. I vårt resultat- och analys kapitel redovisar och diskuterar vi relationen under en rad teman. Under dessa diskussioner har vi kommit fram till att relationen idag är bra med en nära och personlig kontakt till de personer och avdelningar återförsäljarna ofta är i kontakt med. Relationen har byggts upp under lång tid, vilket är en grundpelare i relationsmarknadsföring. En annan viktig egenskap för bra relationer är att parterna känner förtroende för varandra, vilket de intervjuade återförsäljarna gör. Samarbetet idag kan betecknas som ett löpande samarbete i begränsad omfattning. Intresset för ett ökat samarbete från de intervjuade återförsäljarnas sida är dock stort. Återförsäljarstrukturen idag kännetecknas av många direkta kontakter in till Volvo Penta. Ett sätt att förändra strukturen är att minska detta antal kontakter in till företaget. Alla respondenter tror på en förändring av återförsäljarstrukturen som innebär att några återförsäljare kommer att ta över arbetsuppgifter från Volvo Penta. Det kan vara arbetsuppgifter som exempelvis reservdelsförsäljning till andra återförsäljarna. Ovanstående förändring är något som skulle vara positivt för båda parter. Vi har med de utförda intervjuerna och nätverkssynsättet som utgångspunkt tagit fram ett förslag på hur strukturen i återförsäljarnätet kan förändras i framtiden.

Volvo Penta ist ein Teil des Volvo Konzerns und stellt vor allem Motoren für Boote her. Der Zweck dieser Diplomarbeit ist, die gegenwärtige Relation zwischen Volvo Penta und deren Wiederverkäufer zu untersuchen und zu beschreiben, um zu sehen, wie sie in der Zukunft aussehen kann. Die Untersuchung wird aus dem Gesichtswinkel der Wiederverkäufer gemacht. Die Arbeitsaufgaben eines Wiederverkäufers sind vor allem, die Produkte zu verkaufen und die Wartung durchzuführen. Um die Aufgabenstellung der Diplomarbeit zu erfüllen, haben wir im Einverständnis mit unserer Betreuerin und mit unserem Auftraggeber zehn qualitative Interviews mit Wiederverkäufern durchgeführt. Sieben von diesen Interviews wurden mit schwedischen Wiederverkäufern und drei mit englischen Wiederverkäufern gemacht. Die Auswahl wurde zusammen mit unserem Auftraggeber getroffen. In der Gesellschaft von heute wird der Wettbewerb immer härter, die Produkte immer komplizierter und die Forderungen der Kunden immer höher, was zur Folge hat, dass die Bedeutung der Wiederverkäufer immer wichtiger wird. Dies und die ständige Effektivisierung der Unternehmen haben zur Folge, dass es schwer ist, Wettbewerbsvorteile zu erreichen. Eine Möglichkeit ist, die Relationen zwischen Unternehmen zu entwickeln. Wir haben uns deshalb entschieden, das gegenwärtige Verhältnis zwischen Volvo Penta und seinen Wiederverkäufern zu untersuchen. In unserem Resultat- und Analysekapitel präsentieren und diskutieren wir das Ergebnis unserer Untersuchung unter verschiedenen Aspekten. Während dieser Diskussionen haben wir festgestellt, dass die gegenwärtige Relation gut ist. Der Kontakt ist nahe und persönlich zu den Personen und Abteilungen, mit welchen die Wiederverkäufer oft kooperieren müssen. Die Beziehung ist zumeist schon seit mehreren Jahre aufgebaut, und eben die Langfristigkeit ist grundlegend im Relationsmarketing. Eine andere wichtige Eigenschaft ist, dass die Partner einander vertrauen können, was die interviewten Wiederverkäufer uns einhellig bestätigten. Die gegenwärtige Zusammenarbeit kann als eine gut funktionierende Geschäftsbeziehung in beschränktem Umfang bezeichnet werden. Das Interesse einer noch besseren Zusammenarbeit ist bei den Interviewten aber groß. Die Struktur der Wiederverkäufer kann heute durch viele direkte Kontakte mit Volvo Penta gekennzeichnet werden. Ein Vorschlag der Strukturveränderung wäre, die Anzahl der direkten Kontakte zu Volvo Penta zu vermindern. Alle Respondenten meinen, dass eine Veränderung der Wiederverkäuferstruktur stattfinden muss. Diese Veränderung bedeutet, dass einige Wiederverkäufer Aufgaben übernehmen werden, die heute Volvo Penta durchführt. Das kann zum Beispiel der Verkauf von Ersatzteilen an andere Wiederverkäufer sein. Diese Veränderung hat Vorteile für beide Partner. Wir haben daher am Ende der Diplomarbeit mit den durchgeführten Interviews und mit der Betrachtungsweise des Netzwerkes als Ausgangspunkt Vorschläge zukünftiger Wiederverkäuferstrukturen gemacht