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Business negotiations between Chinese and Swedish counterparts
2005 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year))Student thesis
Abstract [sv]

Allt fler svenska företag bedriver idag handel med internationella företag och affärsförhandlingar är en viktig del av detta. Affärsförhandlingar med personer från andra kulturer kan vara mer komplexa än nationella förhandlingar, då kulturella skillnader mellan parterna kan leda till missförstånd och i vissa fall till problem. Sveriges handel med Kina har ökat storartat de senaste åren och under 2004 blev Kina Sveriges största asiatiska handelspartner. Sverige och Kina är två länder med två vitt skilda kulturer. Denna uppsats ska därför studera huruvida dessa kulturella skillnader gör affärsförhandlingar mellan kineser och svenskar mer komplexa eller ej. Olika faktorer som kan påverka förhandlingsbeteende skall också studeras, utifrån ett svenskt perspektiv. Uppsatsen grundar sig på intervjuer gjorda med tolv svenska affärsmän/kvinnor som alla har erfarenhet av affärsförhandlingar med kinesiska affärsmän/kvinnor. Detta urval tycker jag är representativt, då alla de intervjuade är svenskar och det därför borde finnas en viss kulturell validitet oavsett vilka tolv svenska affärsmän/kvinnor som är intervjuade. I referensramen pressenteras teorier om olika faktorer som kan påverka internationella affärsförhandlingar. Dessa teorier ligger till grund för studien och är av intresse för att kunna uppfylla uppsatsens syfte. Med teorierna som grund har de frågor som ställts vid intervjuerna kunnat formuleras. Svaren på dessa frågor skall kunna leda fram till ett resultat som sedan skall uppfylla uppsatsen syfte. Intervjuresultaten är sammanställda och i analysen är resultaten sammankopplade med de olika teorierna som pressenteras i referensramen. Intervjuresultaten visar att de kinesiska och svenska kulturerna skiljer sig åt, men detta är inget som gör affärsförhandlingar mellan de båda parterna mer komplexa. Missförstånd uppstår, men inte mer än i något annat land. Är man väl medveten om de olikheter som finns kulturellt, kan missförstånd och problem undvikas. Det är viktigt att komma ihåg att kineserna tänker på ett annat sätt än oss svenskar. Förhandlingarna drar ofta ut på tiden varför tålamod är en viktig egenskap. Dels för att otålighet kan användas som en taktik mot en, men dels för att kineserna kan känna sig pressade om deras motpart visar otålighet och då är risken stor att förhandlingen låser sig och dra ut än mer på tiden. Affärsförhandlingar skall alltid inledas med att en personlig relation mellan parterna etableras. Det är inga problem för kvinnor att göra affärer i Kina, eftersom många kinesiska förhandlare själva är kvinnor. Det kan däremot vara fördelaktigt att skicka en något äldre person från Sverige, eftersom en äldre person visas större respekt än en yngre person. En kines får aldrig sättas i en pinsam situation så att denne riskerar att tappa ansiktet, eftersom detta i så fall kan bli slutet på relationen. Konflikter undvikes av samma orsak, och skulle en konflikt uppstå skall konflikten hellre glömmas bort än diskuteras. Vidare är kontrakt mest sedda som ett ”piece of paper” av en kines, och hålls därför inte alltid.

Abstract [en]

More and more Swedish companies are involved in international trade and business negotiations are a great part of this. Business negotiations with counterparts from other cultures becomes in many cases more complex and more time-consuming, since the counterparts normally do not share the same values and attitudes. Chinas importance for Sweden and for Swedish trade grows and 2004 China became Sweden’s largest Asiatic trade partner. Since it is easy to imagine that the Chinese and Swedish cultures differ, this thesis study whether the cultural differences between Chinese and Swedish counterparts make negotiations between the parties more complex or not. Different factors that influence the negotiation behaviour and negotiation style will also be studied, from a Swedish perspective. The thesis is based on interviews with twelve Swedish business persons, which all have experience and regularly negotiate with Chinese counterparts. I think that the sample is representative to be able to get reliable results. Since Swedes share the same culture, the result should be more or less the same no matter whom or how many Swedish business persons were interviewed, since there should be a certain cultural validity. In the frame of reference different theories on the factors that may influence international negotiations are presented. Theses theories work as the study’s basis and are of interest to be able to meet the purpose of the thesis. The intention with the theories is to, on the basis of these, be able to formulate the asked questions which finally will lead on to the purpose. The results from the interview has been analysed and linked with the different theories presented in the frame of reference. The results show that the Chinese and Swedish cultures differ, but not to an extent that makes business negotiations between the parties more complex. Misunderstandings do occur, but not more than in any other country. If one is aware of the cultural differences that may exists, misunderstandings and problems can be avoided. It is important to remember that the Chinese think in different ways as Swedes. The time set for the negotiation is seldom held, why patience is an important skill. To get stressed and show impatience in such situations can lead to an advantage for the Chinese counterparts, or the negotiation will take even longer time. Before starting business negotiations it is a must to establish a personal relation with the Chinese counterparts. Women can without problem be sent to China for business negotiations. It is though still favourable to send an older person, since he/she will be given more respect than a younger person. A Chinese can never be sat in an embarrassing situation, since he/she may risk loosing his/her face. Conflicts should be avoided for the same reasons and if a conflict would arise, this would rather be forgotten than discussed. Further, contracts are mostly seen as a piece of paper of the Chinese, and are for that reason not always held.

Abstract [ty]

Eine ständig steigende Zahl schwedischer Unternehmen betreibt heutzutage Handel mit internationalen Unternehmen und Geschäftsverhandlungen spielen dabei eine große Rolle. Geschäftsverhandlungen mit mitgliedern anderer Kulturen können sich komplexer darstellen als Verhandlungen auf nationaler Ebene, da kulturelle unterschiede zwischen den Parteien zu Missverständnissen und in gewissen Fällen zu Problemen führen können. Schwedens Handel mit China hat sich in den letzten Jahren stark gesteigert und im Jahre 2004 wuchs China zu Schwedens größtem asiatischen Handelspartner heran. Schweden und China sind zwei Länder mit grund verschiedenen Kulturen. Dieser Aufsatz soll daher beleuchten inwiefern diese kulturellen Unterschiede Geschäftsverhandlungen zwischen Chinesen und Schweden komplexer machen oder nicht. Verschiedene Faktoren welche das Verhandlungsverhalten beeinflussen sollen dabei ebenfalls aus einer schwedischen Perspektive beleuchtet werden. Der Aufsatz basiert auf Interviews mit zwölf verschiedenen männlichen und weiblichen Geschäftsleuten aus Schweden die alle Erfahrungen aus Geschäftsverhandlungen mit weiblichen und männlichen Geschäftsleuten aus China hatten. Diese Auswahl halte ich für repräsentativ da alle der zwölf interview Partner Schweden sind und es allein daher eine gewisse kulturelle Aussagekraft ungeachtet welche zwölf weiblichen und männlichen Geschäftsleute aus Schweden interviewt wurden. Im Referenzrahmen werden die verschiedenen Theorien über die die Geschäftsverhandlungen beeinflussenden Faktoren präsentiert. Diese Theorien liegen dieser Studie zu Grunde und sind von Interesse um das Ziel des Aufsatzes zu erfüllen. Auf der Basis der Theorien konnten die Fragen die in den Interviews gestellt wurden formuliert werden. Die Antworten zu diesen Fragen sollen anschließend zu einem Ergebnis abgeleitet werden können welches sodann zum Ziel des Aufsatzes führt. Die Ergebnisse der Interviews zeigen dass sich die Chinesischen und Schwedischen Kulturen von einander unterscheiden, was die Geschäftsverhandlungen zwischen den beiden Parteien jedoch nicht komplexer gestaltet. Es kommt gelegentlich zu Missverständnissen jedoch nicht mehr als in anderen Ländern. Wenn man sich der kulturellen Unterschiede bewusst ist können Missverständnisse vermieden werden. Es ist wichtig daran zu denken das Chinesen anders denken als wir Schweden. Die Verhandlung dauern häufig länger als geplant weshalb Geduld eine wichtige Eigenschaft ist. Zum einen weil Ungeduld taktisch gegen einen verwendet werden kann und zum anderen weil die Chinesen sich unter druck gesetzt fühlen können wenn ihr Gegenpart sich Ungeduldig zeigt wodurch sich die Verhandlungen fest fahren könne was sie umso länger andauern lässt. Geschäftsverhandlungen sollten stets durch den Aufbau einer Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern eingeleitet werden. Es bestehen keine Hindernisse für Frauen Geschäfte in China zu machen da viele Chinesische Verhandlungspartner ebenfalls Frauen sind. Es kann hingegen von Vorteil sein eine etwas ältere Person aus Schweden zu schicken da einer älteren Person mehr Respekt als einer jungen Person entgegengebracht wird. Ein Chinese darf nie in eine für ihn peinliche Situation versetzt werden in der er Gefahr läuft das Gesicht zu verlieren, da dies das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten kann. Konflikte werden aus dem gleichen Grund vermieden und sollte es zu einem Konflikt kommen so sollte dieser lieber vergessen und nicht diskutiert werden. Weiter werden Verträge von Chinesen nur als ein stück Papier betrachtet und daher nicht immer eingehalten.

Place, publisher, year, edition, pages
2005. , 52 p.
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kau:diva-52252Local ID: FEK D-61OAI: oai:DiVA.org:kau-52252DiVA: diva2:1100754
Subject / course
Business Administration
Available from: 2017-05-29 Created: 2017-05-29

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