Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Factors affecting commitment in business relations - a study of Air Table and their resellers
2002 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year))Student thesis
Abstract [sv]

AirTable AB har utvecklat en unik produkt, AirTable, i form av ett bord med inbyggd luftrenarfunktion. AirTable AB är i början av sin internationaliseringsprocess, och har ambitionen att bli ett globalt företag med ett utbrett nätverk av återförsäljare runt om i världen. Företaget har nyligen etablerat relationer med fyra återförsäljare i fyra olika länder för att kunna distribuera sin produkt AirTable till marknaden. AirTable AB är ett nytt företag utan större erfarenhet från att hantera distributionskanaler och de personer på företaget som hanterar distributörsrelationerna är osäkra på hur de ska sköta kontakterna på bästa sätt. Vi fann det intressant att studera hur AirTable AB, enligt distributörerna, bör agera för att vara en så bra huvudman som möjligt. Vi menar att ömsesidigt engagemang, vilket även benämns commitment, är en viktig faktor i utvecklandet av framgångsrika affärsrelationer. Syftet med vår uppsats var därmed att studera vilka huvudsakliga faktorer som påverkar commitment i relationerna mellan AirTable AB och deras återförsäljare. Efter omfattande studier av tidigare forskning om commitment i affärsrelationer, skapade vi vår egna teoretiska modell över faktorer som möjligen påverkar commitment i relationerna mellan AirTable AB och deras återförsäljare. För att kunna avgöra hur väl denna modell stämmer överens med verkligheten, dvs. om den motsvarar relationerna mellan AirTable AB och deras återförsäljare, genomförde vi en kvalitativ undersökning. Detta gjordes genom intervjuer med de fyra återförsäljarna med hjälp av ett frågeformulär, där vi frågade dem om deras erfarenheter från och förväntningar på samarbetet med AirTable AB. Det helhetsinryck vi fått efter vår undersökning är att AirTable AB har varit mycket framgångsrika i sitt sätt att utveckla affärsrelationer med de fyra distributörerna. Samtliga återförsäljare anser sig vara committed till relationen med AirTable AB och har främst positiva erfarenheter från samarbetet. Vi har funnit samband mellan commitment och faktorerna tillit, tillfredsställelse, kommunikation, delade mål och värderingar, beroende, samt närhet. Dock visade det sig att tre av dessa faktorer, kommunikation, beroende och närhet verkar ha mindre inverkan på commitment än de övriga. Vi har även funnit samband mellan produktrelaterade faktorer och commitment. Service, utbildning, klagomålshantering, produktutveckling och produktinformation verkar påverka commitment i relationerna mellan AirTable AB och deras återförsäljare. Vidare tror vi att commitment i dessa relationer skulle kunna öka om AirTable AB hade möjlighet att sänka priset på produkten i framtiden och kunde erbjuda prisincitament i form av rabatter. Vi har även förstått att det stöd AirTable AB erbjuder sina distributörer till att marknadsföra produkten idag inte är tillräckligt. Vi tror att utökat stöd från AirTable AB skulle hjälpa distributörerna att marknadsföra produkten på ett bättre sätt. En väl marknadsförd produkt säljer troligtvis mer, och lönsamheten torde då öka för distributörerna, vilket skulle kunna leda till att de blir mer nöjda med samarbetet. Slutligen har vi funnit att beställningsförfarande samt produktleverering är viktiga faktorer gällande logistik för att commitment i relationerna mellan AirTable AB och deras distributörer ska kunna utvecklas.

Abstract [en]

AirTable AB is a joint-stock company that has developed a uniquely designed table with a built-in air cleaning function, the product is called AirTable. AirTable AB is in the beginning of its internationalisation process, and it has the ambition to become a global company with a widespread network of distributors around the world. The company has recently developed relations with four resellers in four different countries to distribute their product AirTable to the market. AirTable AB is a young company without greater experience from managing distribution channels, and the channel managers of the company are insecure about how to manage these relationships so that successful relations develop. We have found it interesting to study how AirTable AB, according to their resellers, should act to be an optimal business partner. We believe that mutual commitment is a key characteristic associated with successful marketing relationships. The purpose of our thesis was to study the main factors affecting commitment in the relations between AirTable AB and their resellers. After extensive studies of previous research concerning commitment in business relationships, we designed our own theoretical model of determinants that possibly could lead to commitment in the relations between AirTable AB and their resellers. To see how this model agrees with the reality, e.g. whether it corresponds to the relations between AirTable AB and their resellers, we carried out a qualitative survey. By means of a questionnaire we interviewed the four resellers about their experiences from and expectations on their cooperation with AirTable AB. Our overall impression is that AirTable AB so far has been very successful in its way of developing business relations with four different resellers. All distributors have stated that they feel committed to AirTable AB and have mainly positive experiences from their cooperation. We have found connections between commitment and the variables trust, satisfaction, communication, shared goals and values, dependence and closeness. Three of the variables, though, seem to have less impact on commitment than the other. These variables are communication, dependence and closeness. We have also found that the product issues service, training, complaints handling, product development and product information are affecting commitment in the relations between AirTable AB and their resellers. Further, we think that commitment in the relationships between AirTable AB and their resellers could increase if AirTable AB could lower the price of the product, and provide price incentives, in form of discounts. We have understood that the promotional support provided by AirTable AB is not sufficient. We believe that more promotional support from AirTable AB would help the distributors to market the product. A well-marketed product will hopefully sell more, and thereby the profitability of the distributors will increase, and they will probably be more satisfied with the cooperation. Finally, we found that ordering procedures and product deliveries are logistic issues of importance for commitment in the relations between AirTable AB and their distributors.

Place, publisher, year, edition, pages
2002. , 62 p.
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kau:diva-52096Local ID: FEK D-45OAI: oai:DiVA.org:kau-52096DiVA: diva2:1100595
Subject / course
Business Administration
Available from: 2017-05-29 Created: 2017-05-29

Open Access in DiVA

No full text

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf