Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Nyckelkundsbearbetning (KAM) - en undersökning på den svenska industrimarknaden
2002 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor)Student thesis
Abstract [sv]

Nyckelkundsbearbetning är ett begrepp i relationsmarknadsföringen, en marknadsföringsform som blir allt mer betydelsefull på industriella marknader. Det finns flera orsaker till den utvecklingen. En förklaring är att många företag sålt ut viktig stödkompetens för att minska balansräkningen och nu söker en partner mer än en leverantör som ersättning. En annan är att leverantörer och kunder samarbetar i en strävan att öka konkurrenskraften på de produkter de erbjuder. Leverantörsföretagen vill knyta kunden till sig i ett samarbete där kunden är beroende av en viss kompetens. Kundföretagen vill säkerställa den stödkompetens som de behöver men inte vill äga. Utifrån detta har modeordet nyckelkundsbearbetning formats. Syftet med uppsatsen är att identifiera, kartlägga och kategorisera företagens arbetssätt vid nyckelkundsbearbetning med hjälp av en beskrivningsmodell. Beskrivningsmodellen bygger på en teori om relationsutveckling mellan företag där arbetssättet nyckelkundsbearbetning är indelad i fem olika faser. Vi har också undersökt hur arbetssättet har införts och hur företagen har organiserat sig. Våra övergripande forskningsfrågor är: * Varför väljer företag att arbeta med arbetssättet nyckelkundsbearbetning? * Vilka kriterier används för att definiera nyckelkunder? * Hur ska arbetssättet nyckelkundsbearbetning införas? * Hur bearbetar företagen sina nyckelkunder? För att besvara ovanstående frågor har vi gjort en explorativ (undersökande) fältstudie där vi genomfört intervjuer med elva svenska industriföretag. En stor del av de intervjuades svar återgav det som vi funnit i litteraturen om ämnet nyckelkundsbearbetning. Inom vissa områden hade företagen inte följt teorins rekommendationer, ett exempel på det är att införandet av nyckelkundsbearbetning inte gjorts lika planerat och medvetet som teorin föreskriver. Enligt vår bedömning har företagen generellt sett lyckats mycket bra med arbetssättet nyckelkundsbearbetning. De företag som har kommit längst har till exempel öppen kostnadsredovisning, långsiktig prissättning och den nyckelkundsansvarige har mycket stora befogenheter mot kund. För att företagen som har kommit längst med arbetssättet ska kunna gå vidare till nästa fas, dit inga av de undersökta företagen nått idag, krävs det att gränserna suddas ut mellan leverantör- och kundföretag. Exempel på åtgärder för att uppnå det är gemensamma styrelsemöte, gemensam forskning och gemensamma strategier. Ett företag som inte har kommit långt i arbetssättet har fallit på i litteraturen beskrivna klassiska problem och har exempelvis inte gett sin nyckelkundsansvariga tillräckliga befogenheter. Företagets organisation är mer utförandestyrd än projektstyrd och vi har funnit att en projektindelad organisation är en viktig del för att arbetssättet ska fungera bra. Efter att vi fått svar på de frågor vi ställt har nya frågor kommit upp. En är om det finns några företag i den yttersta fasen av arbetssättet eller om det endast är en övergångsfas till fusion? En annan är om det finns skillnader i arbetssättet mellan olika branscher. Har vissa branscher kommit längre än andra? Och i sådana fall varför?

Abstract [en]

Key account management is a concept within relationship marketing; a way of marketing that is increasing in importance within industrial markets. An explanation to this is that many companies have sold out important competence to improve their balance sheet and are now seeking partners rather than suppliers to replace this competence. Another reason is that suppliers and customers cooperate, striving to increase competitiveness on the products that they are offering. The supplier seeks to attract the customer into a relationship offering certain knowledge and the customer needs to secure access to competence that they no longer have in their possession. On the basis of this the expression Key Account Management has appeared. The purpose of this thesis is to identify, survey and categorise industrial companies way of working with Key Account Management using a description model. The description model is based on a theory dividing Key Account Management into five different phases of maturity. We have also investigated how companies have implemented this way of working and how they are organised. Our research questions are: * Why do companies chose to practise Key Account Management? * What criterions are used to define Key Accounts? * How do companies implement their way of working with Key Account Management? * How do companies manage their Key Accounts? To answer the above questions we have carried out an explorative (investigating) field study where we have conducted interviews with eleven Swedish industrial companies. A great part of the interviewees’ answers is a depiction of the theories that we have found in Key Account Management literature but in some respects the companies has not followed the recommendations found in theory. An example of this is the implementation phase that has not been as deliberate and planned as described in literature. Our appraisal is that these companies in general have succeeded excellently with their Key Account management. The companies that have gone furthest in their Key Account Management practise long-term pricing and an open account of all facts and costs towards their customers. In order to reach the next and final phase, these companies need to further erase the boundaries between their own and the customer’s companies. Examples of measures to promote that are; joint board meetings, joint R&D teams and joint market strategies. One company is less successful in its Key Account Management due to mistakes that in theory are described as classical. Examples of this are that the Key Account Manager has not been given the proper authority and that the organisation is function-oriented where the functions tend to exist for their own definitions of operational excellence rather than for the customers. We have found that companies practising Key Account Management have benefits from project orienting the organisation. After having found answers to our research questions new questions has come up. Can we find companies in the farthest phase of KAM maturity or is this just a transitional period in company mergers? Are there differences in working with KAM in different trades of industry? Have some trades of industry gone further than others and if so why?

Place, publisher, year, edition, pages
2002. , p. 101
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kau:diva-51860Local ID: FEK C-94OAI: oai:DiVA.org:kau-51860DiVA, id: diva2:1100359
Subject / course
Business Administration
Available from: 2017-05-29 Created: 2017-05-29

Open Access in DiVA

No full text in DiVA

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 62 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf